學習商務談判知識

欄目:網絡課堂 發布時間:2020-09-16

商務談判的基本條件和特點

基本條件:

1.談判關系人

2.一定經濟利益人

3.協商的背景人權益的妥協

特點:

1.以經濟利益為目的

2.講求談判的效益

3.以價格為中心

基本原則

1.合法原則

2.誠信原則

3.互利原則

4.相容原則

分歧的提出

談判者應先從共同的基礎出發,再向外圍逐步擴展,先減少較少的分歧,然后再處理雙方較大的分歧。

商務談判的要求

(一)具有出色的道德品質

 談判時,談判人員必須意識到自己所面臨的談判是一項合作的事業,談判者的談判意識必須是健康的,要以正當競爭的手段來達到存異趨同的目標。也就是說談判者要有出色的道德品質,報復心理與致對方于死地的潛意識都是與談判的真諦不相容的,這樣的談判者也不可能真正成為一個出色的談判家。所以說,出色的道德品質對其具有正確健康的談判意識十分重要,是談判成功的最基本的要求。

(二)具有淵博的知識與豐富的社會經驗

談判是人類各種知識和經驗的綜合運用過程,一個出色的談判家,要有豐富的社會經驗及較高的知識水平,這對談判的成敗是很重要的。談判者具有淵博的知識儲蓄,面對談判桌上的某些復雜問題時,就會把大腦中儲有的知識、經驗、理論迅速輸送出來。這些都直接影響到談判的效果。經驗、知識以及談判技巧的巧妙結合,可以構成一個人在談判中高超的思維能力,包括分析問題的能力、綜合能力、抽象能力及語言表達能力。而這些能力的提高,能夠改善最后談判的質量并增加創造性談判的可能性。所以,談判者要不斷豐富新知識,提高自身素質,這樣才能在談判中取得有利的、主動的地位。

(三)自信果斷

沒有自信,即沒有勝利。正如索洛維契克在《生活的思考》一書中所寫的那樣:“缺乏自信常常是性格軟弱和事業不能成功的主要原因?!睂τ谡勁衼碚f也是如此。談判中的自信,指的是相信自己立場的正確性,相信自己要求的合理性,相信自己說服對方的可能性和必然性,相信自己改變自己想法的必要性。而談判者的果斷,則說明了談判者的思想高度集中,是他敏銳反應力的體現。他對信息的吸收與消化,對經驗的綜合和運用,對未來的估計和推測,都能在較短的時間內完成,并能很快地凝聚成明確的指令。然而,果斷不是草率,也不是魯莽。草率和魯莽的大腦興奮是建立在對原系統的分解及重新組合不充分、不完整的基礎之上的;而果斷則是對信息作了充分加工而做出十分迅速準確的反應,在短短的時間內有一個深思熟慮的過程。談判者在談判中要掌握好時機,所斷恰當,這也是談判成功的關鍵。

(四)文明得體,有理有節

許多談判,特別是在商業談判中,融洽友好的氣氛是談判得以順利進行的重要條件。因此談判者必須盡量使自己的語言表達文明禮貌、分寸得當,使談判雙方始終處于一種盡可能的友善氣氛中。有經驗的談判者常借助于高超的技巧、富有文采的語言,既創造和諧、禮貌的友好氣氛,又明確地表達自己的主張和觀點,維護自己的立場。

談判中,談判者有時會刻意的運用一些意義含蓄、語氣婉轉的話,這會使談判者顯得更有理有節。當然這也要根據具體情況而定。通常說來,如果內容涉及機密或不宜直言的,這時以婉轉的話來搪塞比直接的拒絕、否認要顯得有禮貌;在特殊情況下,以含蓄幽默的語言來得體地對某些別有用心的言行進行反擊,往往會收到更好的效果。公關談判中,談判者所代表的是一定的社會組織。語言是否文明得體、有理有節,不僅關系到談判當時的成敗,還影響到其所代表的組織的形象。必須對之慎而又慎。




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